Prospection et réseaux sociaux : Linkedin
Avec plus de 750 millions d’utilisateurs en 2021 dont 22 millions en France, Linkedin est le premier réseau social professionnel dans le monde et le 6éme réseau social français. Il permet de tisser des liens professionnels facilement, et de cibler un secteur, un corps de métier, une entreprise, etc.
Mais ce site est également idéal pour prospecter, que ce soit dans un format B2B ou B2C !
79% des membres de Linkedin ont plus de 34 ans et sont majoritairement issus de CSP+ (les catégories socioprofessionnelles les plus aisées). En effet, 75% des utilisateurs dans le monde gagnent plus de 50 000 dollars par an (environ 42 000 euros) ce qui en fait un réseau privilégié pour la prospection immobilière.
Les membres du réseau n’utilisent pas de pseudonyme et les informations qu’ils renseignent sont globalement fiables. De ce fait, la prospection est naturellement plus efficace. Vous savez à qui vous vous adressez.
Chez Bunji, nous utilisons beaucoup LinkedIn et j'ai décidé de vous expliquer tous mes conseils pour prospecter plus efficacement dessus.
Avoir une page opérationnelle
1 : La création de votre page
Si vous n'avez pas encore de compte Linkedin, il est temps d'agir !
Après avoir tapé « Linkedin » dans la barre de recherche et cliqué sur le premier lien, vous atterrissez sur la page d’accueil du réseau.
Il vous suffit de cliquer sur « s’inscrire » en haut à droite de l’écran pour débuter le processus d’inscription au réseau.
Renseignez vos informations personnelles et vous voilà sur Linkedin. Mais la création de votre compte est en réalité loin d’être finie. Il vous faut désormais avoir une page attractive avant de pouvoir passer aux étapes suivantes.
Pour commencer, la première chose qui attirera l’oeil du prospect est votre photo. Il est primordial qu'elle soit professionnelle et en adéquation avec votre activité. Si vous créez un compte Linkedin pour votre agence, il vous suffit de mettre le logo de celle-ci. En revanche, si vous êtes un agent, le choix de la photo est particulièrement important.
N’hésitez pas à faire appel à un professionnel pour votre photo. Une belle photo professionnelle pourra être réutilisée pour vos différents réseaux sociaux. Ainsi, pas de selfie, de photo de mauvaise qualité, ou avec d’autres personnes.
En outre, depuis quelques temps Linkedin offre la possibilité de mettre une « bannière » en arrière-plan. Il peut être judicieux d'afficher le logo ou une photo de votre agence afin que la personne visitant votre page identifie en un clin d'oeil votre marque employeur.
Prenez le temps de bien compléter votre parcours en renseignant vos formations, vos expériences professionnelles et extrapro (bénévolat, tour du monde, exploit sportif ou artistique...). Cela permettra au client de mettre un humain derrière cette page LinkedIn.
Sur la page de votre agence, renseignez l’année de fondation, le type de commerce, l’effectif, etc. Plus vous tiendrez les prospects informés, plus ceux-ci auront confiance et seront ouverts à l’échange. Ils doivent savoir parfaitement à qui ils ont affaire.
Voici, par exemple, le profil de notre CEO Driss. N'hésitez pas à vous en inspirer :
Le visuel de votre profil compte énormément ! Chacun est constamment sollicité sur internet et particulièrement sur Linkedin. Vous ne devez jamais apparaitre comme un énième prospecteur mais prouvez que vous êtes LA personne qui permettra de répondre aux besoin de chacun de vos clients.
Pour avoir le profil le plus complet et le plus professionnel, il ne faut omettre aucune section. Remplissez tous les champs possibles, dites tout de vous, pour apparaître impliqué, ce que vous êtes.
2 : Linkedin Premium
Linkedin offre la possibilité de payer pour avoir un certains nombre de fonctionnalités en plus. Ces fonctionnalités vous seront très certainement précieuses si vous utilisez le réseau pour prospecter. Mais elles ne sont pas indispensables, à vous de mesurer leur importance en fonction de vos moyens.
Linkedin propose 4 abonnements premium différents.
-Linkedin Carrière pour trouver un emploi
-Linkedin Business pour développer sa visibilité et son réseau
-Linkedin Ventes pour prospecter au mieux
-Linkedin Recrutement pour recruter facilement
Quels abonnement choisir ?
—>Linkedin Recrutement coute plus de 100€ par mois et s’applique aux recruteurs, et Linkedin Carrière vous permet de trouver un emploi … passez votre chemin !
—>Linkedin Business coute 55€ par mois et avec cet abonnement vous pourrez consulter le profil de ceux qui consultent le vôtre, vous pourrez bénéficier de 15 mails à destinations de professionnels avec qui vous n’êtes pas en relation, et vous aurez accès à des cours pour developper votre business.
Nous ne vous recommandons pas cet abonnement qui n’est pas particulièrement utile dans le cadre de la prospection immobilière.
—>Linkedin Ventes (aussi appelé « Sales Navigator ») coute 75€ par mois et vous permet de consulter la liste complète de ceux qui ont recherché votre profil, d’envoyer 20 mails à des personnes avec qui vous n’êtes pas en contact, d'obtenir des suggestions de prospects qui pourraient vous intéresser ainsi que des informations commerciales sur ceux-ci.
Si vous prospectez, Linkedin Ventes serait l’abonnement Linkedin qui vous serait le plus utile. Néanmoins, il n’est pas indispensable, et notre conseil serait de se passer de Sales Navigator lors de vos débuts et de peser le pour et le contre après quelques mois d’utilisation du réseau.
Après avoir renseigné toutes vos informations et choisi votre formule, gratuite ou payante, vous serez prêt à développer votre réseau comme il se doit !
Développer son réseau
Les choses sérieuses commencent !
Une fois votre profil propre et attrayant, il vous faut développer votre réseau. En effet, il ne vous servira à rien de publier du contenu sans audience donc ne sautez pas les étapes !
1 : Ajoutez vos proches ... et vos clients
La première chose à faire pour avoir un réseau conséquent est d’ajouter tous vos proches, connaissances, collègues et anciens collègues, partenaires, etc, qui en seront ravis.
Après un dîner d’affaire, une estimation, ou autre, n’hésitez pas à inviter les gens à vous compter parmi leurs contacts Linkedin. Étoffez le plus possible votre carnet de contact sur Linkedin avant de passer à la deuxième partie du développement de votre réseau.
Je suis bien gentil de vous dire de développer votre réseau mais concrètement comment faut-il faire ? La première étape consiste à bien connaître votre cible
2 : Ciblez votre audience
Rien ne sert de prospecter à tout va, il vaut mieux identifier les prospects intéressants en premier lieu pour ne pas perdre de temps.
Commencez par cibler un secteur, c’est le plus simple. Vous n’avez que faire d’un vendeur à Punta Cana si votre agence est à Levallois-Perret 😀
Pour ce faire, vous pouvez commencer une recherche (dans la barre en haut à gauche) en indiquant le nom de votre secteur : une ville, une région, faites comme bon vous semble mais l’objectif est d’avoir le moins de résultats possibles pour avoir des prospects de qualité !
Dans « tous les filtres », vous avez accès aux filtres que vous voulez appliquer à votre recherche.
Allez dans « lieux » pour réduire le champs de votre recherche à une ville ou une région.
Le filtre géographique est un premier angle d'attaque mais il en existe plusieurs autres. Vous pouvez ajouter les personnes de vos écoles, les personnes ayant participé aux mêmes événements que vous ou encore les directeurs et directrices de grands groupes si vous travaillez sur le segment premium.
Il peut être également intéressant d'avoir dans votre réseau des confrères et consoeurs afin de vous inspirer de leurs bonnes pratiques le cas échéant. Pour cela, aller dans "tous les filtres", puis "secteur" et sélectionnez "immobilier".
3 : Travaillez votre message d'approche
Lorsque vous demandez à un autre profil Linkedin de s’ajouter à votre réseau, vous avez la possibilité de lui envoyer un message personnalisé justifiant cette demande de connexion. Il est impératif de bien réfléchir à votre approche, c’est le premier contact que vous avez avec votre interlocuteur !
Il y a plusieurs niveaux de connexion sur Linkedin :
-1er niveau : vous vous êtes connectés et vous pouvez vous parler librement.
-2ème niveau : vous avez une connexion en commun dans vos réseaux respectifs.
-3ème niveau : vous n'avez aucune connexion en commun.
Pour inviter un contact du 2ème niveau à rejoindre votre réseau, vous devez simplement cliquer sur "se connecter".
Pour un contact du 3ème niveau, vous devez vous rendre dans l'onglet "plus" et sélectionnez "se connecter".
Dans les deux cas, vous pouvez, et vous devriez, envoyer une note au contact que vous invitez dans votre réseau. Avant de confirmer la demande de connexion Linkedin vous demander si vous voulez "ajouter une note" à votre demande. Faites-le et vous serez amené à rédiger un message.
Attention, ce message a une limite de 300 caractères donc vous devez être concis et donner envie d’être l’un de vos contacts.
Ce message peut être le même pour tous les profils que vous ajoutez.
Il pourrait ressembler à cela :
« Bonjour, Monsieur/Madame XXX,
XXXX, je serai ravi de vous compter parmi nos contacts. »
C’est très simple et concis mais c’est une simple approche en peu de caractères. Le gros de la prospection se fera dans les messages suivants, si votre invitation a été acceptée.
Si vous avez le temps et la motivation d'envoyer un message personnalisé selon les différents cas, faites-le.
Vous allez demander à quatre type de profil de s'ajouter à votre réseau :
-Une connaissance
-Un professionnel du milieu
-Un client (déjà rencontré ou estimation faite)
-Un prospect (aucun contact au préalable)
Pour une connaissance :
C'est la situation la moins complexe, vous n'avez même pas besoin d'envoyer de note, mais si vous le faites, cette note pourrait ressembler à ceci :
"Hello XXX,
J'espère que tu vas bien depuis [le lieu de votre dernière rencontre] !
Au plaisir d'échanger avec toi,
Bonne journée"
Pour un professionnel du milieu :
Que ce soit un inconnu ou non, vous l'ajoutez pour les mêmes raisons. Vous pouvez lui dire :
"Bonjour XXXX,
Comme vous je travaille dans l'immobilier et suis particulièrement intéressé par votre expertise.
En espérant pouvoir vous lire dans un futur proche,
Bien à vous,
XXXX"
Un client vous connaît et Linkedin est le moyen d'entretenir un véritable lien avec lui :
"Bonjour XXXX,
J'espère que vous êtes satisfait de mes services dans le cadre de l'estimation de votre appartement,
En espérant pouvoir encore travailler avec vous dans le futur,
Bien à vous,
XXXX"
Enfin, le plus délicat est l'ajout d'un prospect à son réseau :
"
4 : Ne pas être timide
Sur Linkedin, contrairement à la vraie vie, il est tout à fait acceptable d’avoir de parfaits inconnus dans ses contacts. Ainsi, n’hésitez pas à ajouter des personnes avec qui vous n’avez jamais eu d’interactions.
En outre, avec l’abonnement Premium vous pouvez voir qui a visité votre profil. Profitez-en pour les inviter à rejoindre votre réseau puisqu’ils se sont intéressés à votre profil !
5 : Obtenir le plus de recommandations
Linkedin offre la possibilité de recommander des profils, tirez-le à votre avantage et demandez à votre entourage de vous recommander. Les inconnus qui visiteront votre profil auront en tête que vous êtes recommandé par un grand nombre.
Cela donne de la crédibilité à votre profil et vous apparaissez comme actif sur le réseau.
N’hésitez pas à recommander vos contacts qui seront plus enclins à vous recommander à leur tour. Et une fois une transaction, vous pouvez demander à vos clients, acheteurs ou vendeurs, de vous recommander.
6 : Être membre de groupes thématiques
Linkedin regorge de groupes de professionnels de l’immobilier. Certains comptent plusieurs dizaines de milliers de membres !
Vous pouvez utiliser ces groupes comme de véritables réseaux de professionnels qui s’entraident. Une question, un inter-cab, un recrutement, etc, ces groupes sont la pour ça.
En outre, vous pouvez gérer votre e-reputation au mieux en apportant votre savoir à des confrères et consoeurs en difficultés. Votre réseau professionnel en sera naturellement élargi. Des inconnus du milieu s’intéresseront à vous et pourront relayer votre contenu et vous apporter encore plus de visibilité !
Quelques groupes qui pourraient vous intéresser :
-Real Estate France
-Les petits génies de l'immobilier
-Carrefour immobilier
Fournir du contenu
Linkedin est un réseau social unique avec sa propre façon de s'exprimer. Privilégiez le sensationnel au fond : de gros titres, des emojis, des phrases courtes. Vous devez donner envie d'être lu le plus vite possible !
1 : Partagez du contenu en lien avec l’immobilier
Étant professionnel de l’immobilier, vous pouvez être amené à constamment lire des articles et autres publications sur le secteur. Partagez à votre audience le contenu que vous trouvez intéressant.
Partagez un article en écrivant une brève description du contenu et ce que vous en pensez. Votre audience sera ravi de ne pas avoir à fouiller les médias à la recherche de contenus qualitatifs !
N’hésitez pas à relayer les annonces et publications de vos collègues. Premièrement, votre audience sera potentiellement intéressée par ce que vos confrères de l’immobilier publient. Et deuxièmement, ces collègues pourraient faire de même plus tard avec votre contenu !
2 : Donnez des conseils, partagez votre savoir
Comme nous le disions dans l’article sur Facebook, vous connaissez la situation du marché, les démarches administratives pour vendre ou acheter, et vous avez même un certain nombre de conseils à donner pour ne pas faire d’erreur lors de l’achat d'une vie. De ce fait, n’hésitez pas à publiez vos conseils pour bien acheter, bien vendre.
Si vous avez le temps et la motivation, vous pouvez même écrire des articles sur les sujets que vous maitrisez.
Linkedin offre maintenant la possibilité d’écrire un article directement sur le réseau. Nul besoin de la plume de Victor Hugo pour partager votre savoir à vos lecteurs !
Les grands groupes le font depuis maintenant plusieurs années, en voici quelques exemples :
Aussi, cela peut paraître contre intuitif de donner des informations pour potentiellement permettre à votre audience de vendre seule. Mais cela devrait être bénéfique pour vous :
- Depuis 5 ou 6 ans, la transparence est devenue l'un des meilleurs arguments de vente
- 70% des vendeurs tentent de vendre par eux-mêmes mais seuls 1/3 y arrivent donc autant montrer votre expertise quand ils passeront pas un.e professionnel.lle
- Vous le savez pertinemment, avoir les informations théoriques sur la manière de faire une vente n'empêchera pas un.e vendeur.se de devoir gérer les visites, faire les diagnostics, constituer le dossier de vente, négocier avec les acquéreurs... Autant d'éléments chronophages sur lesquels vous pourrez les aider
3 : Publiez les actualités de votre agence
Mandats exclusifs, ventes, et autres accomplissements, montrez pourquoi vos clients ont fait le choix de votre agence.
En alimentant votre compte de publications sur votre agence vous apparaitrez comme une équipe humaine. De ce fait, vous instaurerez une relation de confiance avec vos prospects qui verront en votre agence un établissement proche de ses collaborateurs et de ses clients.
4 : Relayer les offres d’emplois susceptibles d’intéresser votre audience
Votre réseau sera majoritairement composé d’agents immobiliers ou au moins de personnes travaillant dans l’immobilier. Rendez-leur service et partagez les annonces que vous verrez défiler dans votre fil d’actualité. Elles seront susceptibles de leur rendre service si ceux-ci veulent changer d’agence, de ville, ou autre.
5 : Gagnez en visibilité en automatisant
Pour gagner en visibilité et aider vos publications à atteindre un certain nombre de gens, vous pouvez vous aider de Podawa.
Ce logiciel payant vous intègre dans une communauté d’entraide sur Linkedin. Vous devez sélectionner une région ainsi qu’un secteur (l’immobilier) et chacune de vos publications seront likés par les professionnels ayant souscrit à Podawa. Les likes se font automatiquement et vous donnent crédibilité et visibilité.
Aussi, vous likerez donc automatiquement les publications de votre communauté Podawa.
Podawa est payant (10€/mois) mais naturellement intéressant pour un agent ou une agence immobilière.
Le conseil de Bunji : Si vous avez la motivation et le temps de fournir du contenu et d’être impliqué dans la gestion de votre profil sur le réseau, alors Podawa sera un vrai plus et donnera la visibilité qu’il faut à vos publications. Si vous commencez doucement sur le réseau et que vous comptez utiliser Linkedin moins « sauvagement », alors attendez quelques mois avant de vous inscrire sur Podawa.
6 : BONUS : Diffuser des vidéos
Pour les plus motivés, réaliser de courtes vidéos pour énumérer vos conseils et partager votre savoir sera le plus percutant pour votre audience. Certains agents le font et les résultats sont globalement concluants. Les vidéos vous apportent une visibilité nettement supérieure aux articles écrits.
Pour de plus amples conseils quant aux vidéos, consultez notre article sur Youtube qui vous donne tous les outils pour réaliser les vidéos parfaites en immobilier.
Transformer son audience en client
1 : Entamez une relation avec vos contacts
Une fois votre contact ajouté à votre réseau, vous avez la possibilité de lui envoyer un message privé. Cette opportunité est précieuse, faites en bon usage !
Présentez-vous, même si vous l’avez fait dans la note d’introduction, et remerciez le prospect de vous avoir ajouté à son réseau. Le premier contact doit être cordial et poli.
Vous pouvez lui parler de ce qu’il fait et en quoi cela vous intéresse. N’apparaissez pas commercial dès l’ajout, le prospect pourrait vite regretter de vous avoir ajouter à son réseau.
Pour qu’une discussion soit engagée vous pouvez poser une question au prospect ou l’inviter simplement à vous contacter s’il a une question à propos de ce que vous faites ou de ce que vous pourrez lui apporter.
N’hésitez pas à être amical mais professionnel pour paraitre accessible et sérieux. Appelez les prospects par leur prénom, mais soignez la forme de vos messages en sautant des lignes et en concluant par une formule de politesse.
Félicitez vos prospects lorsqu’ils changent de poste ou fêtent un anniversaire d’embauche. L’objectif est d’être le plus proche possible d'eux pour être le premier à être sollicité lorsqu’ils auront besoin d’une agence immobilière.
Aussi, vous pouvez démarcher les personnes qui likent votre contenu. Ils ont apprécié ce que vous faites, ils seront peut-être intéressés par vos services. Envoyez-leur un message pour les sonder et savoir quel contenu pourrait les intéresser à l'avenir. C'est un très bon premier contact.
2 : Postez des publications commerciales et publicitaires
Vous pouvez publier occasionnellement des posts incitant votre réseau à faire appel à vos services. Faites-le subtilement et non agressivement, vos prospects ne veulent pas de publicités désagréables dans leur fil d’actualité.
L’idéal ? Après une vente ou la signature d’un mandat exclusif, rappelez à votre réseau à quel point vous avez une super agence. Vous avez réussi à vendre un bien au prix ? Indiquez-le et invitez votre réseau à vous confier la vente de son bien en cas de projet de vente.
Si vous avez un bien à vendre, après avoir pris de belles photos de celui-ci, vous pouvez postez l’annonce sur votre profil Linkedin.
N'hésitez pas à publier certains des avis positifs que vous avez reçu. Par exemple, Bunji a reçu plusieurs avis positifs sur Google, nous pourrions les poster pour montrer à notre audience combien les clients sont satisfaits.
⚠️ Mais attention ! Ne submergez pas votre profil d’annonces en tout genre, votre réseau vous portera moins d’attention et de considération.
3 : Réactivité et proximité avec vos prospects
Comme nous l’avons mentionné dans l’article sur Facebook, ce point est assez intuitif mais essentiel : vous devez être réactif et porter attention à chaque demande.
Vous serez sollicité sur le réseau. Vous devez vous montrer à l’écoute et pour cela, vous devez vous connecter régulièrement pour répondre le plus rapidement et le plus efficacement à chacune des ces demandes !
Bonus : Recruter facilement vos collaborateurs
Linkedin est le meilleur moyen de recruter vos collaborateurs. En plus de la prospection, vous pouvez vous servir du réseau pour bâtir une équipe de choc ! Il vous suffit de vous rendre dans l'onglet "emploi".
Puis de cliquer sur "Publier une offre d'emploi gratuitement"