Le PàP : une menace pour les agents immobiliers ?
L’explosion d’internet a contribué à l’évolution des canaux de vente dans presque toutes les industries. L’ubérisation a éliminé certains intermédiaires dans bon nombre de secteurs qui ont vu leur fonctionnement bouleversé. L’immobilier ne fut pas épargné et il est désormais impensable de ne pas consulter des sites de vente de particulier à particulier au cours du processus d’achat d’un bien.
Alors que durant plusieurs dizaines d’années il n’y avait peu d’autres options que de consulter un agent immobilier pour acheter ou vendre un bien, il est désormais possible d’entrer en relation avec son vendeur ou son acheteur sans passer par l’intermédiaire d’un agent.
Ce changement, les agents immobiliers doivent composer avec, et la majorité s’accorde à penser que c’est une réelle complexité qui met leur travail en péril. Entre l’élimination de certains intermédiaires et la robotisation de la société, des métiers tendent à disparaitre. Qu’en est-il de celui d’agent immobilier ?
Les agents immobiliers sont-ils devenus inutile pour autant ?
Déconstruisons le mythe
Avant de rentrer dans le détail je tenais à déconstruire le mythe selon lequel le canal entre particuliers prendrait le pas sur celui des professionnels.
Selon les notaires, en 2020 31% des transactions ont échappées à des professionnels de l'immobilier. Certes cela représente près de 300 000 transactions tous les ans, mais ce pourcentage est stable atour de 30% sur les 15 dernières années. Nous n'assistons donc pas à une ruée vers le PàP comme certains ont pu le dire.
La raison principale qui explique selon moi cette stagnation est la faible efficacité de la vente entre particuliers. En effet, près de 70% des vendeurs tentent de vendre leur bien par eux même et seuls 28% d'entre eux y parviennent selon une étude de Meilleurs Agents.
Maintenant que nous avons montré que le phénomène du PàP n'est pas en train de bouleverser l'immobilier, il n'en reste pas moins que les agences immobilières passent à côté d'1/3 des ventes.
Dans la suite de cet article je vais donc partager avec vous les meilleurs pratiques des agents les plus performants avec lesquels nous travaillons.
Définir le prix de vente
Aujourd'hui on entend trop souvent des particuliers qui estiment que la valeur ajoutée de l'agent ne réside que dans la définition du prix de vente. C'est pourtant contradictoire car jamais nous n'avions eu à notre disposition d'information sur les prix. Il suffit en effet d'aller sur internet pour trouver des informations à ce sujet.
Pour autant, tous les agents immobiliers le savent, connaître les prix dans le quartier ne donne aucune certitude sur la précision de l'estimation d'un bien. C'est pourquoi la plupart des particuliers font appel à une agence pour les aider à estimer leur biens. Le plus souvent, les vendeurs profitent d'ailleurs de la proposition d'avis de valeur gratuit pour faire venir plusieurs agences.
👉 Pour en savoir davantage sur le sujet, consultez notre article sur les avis de valeurs gratuits.
A partir du moment où vous sentez qu'un vendeur cherche uniquement à connaître le prix pour pouvoir vendre par lui-même vous avez deux options :
- Bâcler l'estimation et lui communiquer une fourchette de prix peu précise de peur qu'il ne vous double
- Mettre en place une stratégie plus vertueuse qui pourrait vous être bénéfique à long terme
Souvenez-vous seuls 28% des vendeurs qui tentent de vendre par eux-même y parviennent. Vous avez donc toutes vos chances tant que vous mettez en place la bonne stratégie. Cette stratégie s'appuie en premier lieu sur une excellente communication et commence par l'avis de valeur.
Un avis de valeur de qualité
A partir du moment où vous vous êtes déplacé·e pour faire l'estimation autant essayer de vos démarquer. Pour cela l'avis de valeur est un excellent moyen car il permet facilement de montrer votre motivation et votre engagement
👉 Pour plus d’informations sur le sujet, n’hésitez pas à consulter notre article sur les avis de valeur.
Pour cela, nous vous recommandons d'envoyer un avis de valeur complet et avec un design pro. Vous ferez déjà la différence avec vos confrères/consoeurs qui enverront une seule page bâclée. Les avis de valeur qui performent le mieux contiennent a minima une analyse du bien, ses points forts et faibles, un historique des prix et des transactions aux alentours, des explications sur le prix.
Mais premièrement vous n'avez pas le temps de passer 30 min à chercher les prix pertinents et deuxièmement le vendeur s'attendra à une forte réactivité de votre part sur l'envoi de l'avis de valeur. C'est pourquoi nous vous recommandons d'utiliser un logiciel qui vous fera gagner du temps pour faire vos avis de valeur.
C’est ce qui a permis à nos clients de signer des mandats semi-exclusifs avec des particuliers convaincus de pouvoir vendre sans l’aide d’agents. Veillez donc à consacrer un certain temps à la réalisation de l’avis de valeur qui est décisif pour la suite du processus.
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Vendre son bien : un processus complexe
Lors de votre rencontre avec le vendeur, il s'agira pour l’agent de rappeler combien il est compliqué de vendre sur les sites de PàP. Votre enjeu principal est que le client ait bien conscience des différentes étapes (défis ?) qui l'attendent s'il décide de vendre seul.
Nous recommandons souvent de lui faire la liste la plus exhaustive possible :
- Faire établir les diagnostics techniques obligatoires
- Prendre des photos de qualité pour se démarquer des autres annonces
- Rédiger un texte d'annonce attrayant qui présente les défauts sans être rédhibitoire
- Publier son annonce sur plusieurs sites voire sur certains réseaux sociaux
- Gérer les appels, les dizaines d'appels...
- Organiser les visites
- Négocier l'offre avec les acheteurs
- Vérifier la capacité de financement
- Constituer le dossier de vente et échanger avec les notaires
Pendant que vous énumérez ces points, ne manquez pas d'analyser la réaction afin de voir si la personne est prête à assumer tout cela seule ? Si vous sentez que la personne n'avait pas pris conscience de l'ampleur de la tâche n'hésitez pas à enchaîner avec ce que vous pourriez lui apporter.
Ce que l’agent va lui apporter
Vous pouvez commencer votre argumentaire en citant une étude réalisée par Meilleurs Agents en collaboration avec l’Université Paris Dauphine et l’IFOP. Deux éléments important en ressortent :
- seuls 1/3 des particuliers qui mettent en vente leur bien seuls parviennent à le vendre
- les agences sont 2,5 fois plus efficaces que les particuliers pour vendre leur bien
Il convient ensuite d'expliquer à chaque étape énumérée précédemment comment vous allez pouvoir aider le vendeur à gagner du temps. Vous pouvez notamment mentionner le photos professionnelles, la visite virtuelle, votre base d'acquéreur, la diffusion sur les meilleurs portails, une meilleure négociation de l'offre, un gain de temps sur la constitution du dossier...
Pour plus d'informations sur le sujet, n'hésitez pas à consulter notre article sur les photos professionnelles.
Enfin il est assez fréquent que les vendeurs se disent qu'ils vont tenter de vendre par eux-même et si cela ne fonctionne pas ils passeront alors par une agence. Il est alors crucial de démontrer que ce raisonnement ne peut que nuire à la vente. En effet plus un logement va être présent longtemps sur le marché et plus il va attirer la méfiance des acquéreurs qui se disent qu'il y a quelque chose qui cloche. En immobilier, on dit que le bien est "grillé".
Un bien qui ne se vend pas perd de la valeur
Bonus : la stratégie de rupture
Pour finir, je souhaitais partager avec vous une tactique qu'un de nos client met parfois en place. Cela lui permet d'obtenir un nombre important de mandats semi-exclusifs.
Si malgré votre argumentaire, le particulier est toujours déterminé à vendre sur le PàP, aucun problème ! En effet, rien n’est perdu : 70% des tentatives de vendre seul vont échouer. Le particulier pourrait vous confier la vente après quelques semaines lorsqu’il aura fait face à des difficultés insurmontables.
C'est pourquoi cette stratégie de rupture consiste à être très transparent avec le client afin de créer une véritable relation de confiance. Donnez lui de véritables conseils pour qu'il puisse vendre par lui-même. Il s'agit en effet d'un moment très important dans la vie d'une personne et il faut qu'elle ait confiance en vous si jamais elle souhaite vous confier le mandat par la suite.
Suivi, suivi, suivi
Maintenant que vous avez fait tout se travail, il serait dommage qu'une autre agence récupère le mandat si la vente seule ne marche pas. Il est donc crucial pour l'agent de suivre au plus près ses prospects. Ainsi, un particulier qui vend sur le PàP doit être relancé au bout d’un certain nombre de semaines après l’estimation.
Mais vous êtes parfois débordé·e par tous vos prospects. Nous vous recommandons alors la méthode Kanban : une méthode de suivi qui a permis à nos clients d'augmenter de 68% leur chance de signer un mandat à moyen terme.
Pour plus d'informations sur le sujet, n'hésitez pas à consulter notre article sur les meilleures méthodes de suivi.
En conclusion
Le phénomène du PàP n'est pas nouveau et malgré ce que l'on entend n'est pas en train de transformer l'immobilier. Le métier d’agent immobilier n’est pas encore en danger. Pour autant les agents qui performent le mieux sont ceux qui parviennent à tirer au mieux profit des rendez-vous avec leurs clients pour établir une relation de confiance et leur donner envie de passer par eux si la vente ne se fait pas.
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