Suivre ses prospects facilement et efficacement au quotidien : casse-tête ou jeu d'enfant ?
La prospection immobilière occupe une place centrale dans le quotidien des agents immobiliers. Chronophage, exigeante, mais hautement stratégique, c'est grâce à elle que vous pourrez maximiser vos mandats de vente. Elle est l'alpha et l'oméga de toute transaction.
Cependant, parce qu'elle peut parfois s'avérer pénible car très (trop ?) prenante, il peut être tentant de la délaisser pour lui préférer d'autres leviers d'acquisition de mandats. Pourtant, des outils existent pour optimiser le suivi prospects et simplifier votre quotidien.
Je vous partage donc aujourd'hui mes clés pour suivre vos prospects efficacement et simplement, afin de vous réconcilier une bonne fois pour toute avec ce formidable levier stratégique d'acquisition de nouveaux mandats.
Le traitement de l'information : savoir-faire clé de la prospection et du suivi
La clé d’une prospection puis d'un suivi prospects de qualité est d’instaurer un système vous permettant de parvenir rapidement aux informations pour les intégrer facilement et efficacement. En effet, une information bien intégrée permet d'adapter votre communication aux besoins et attentes de chaque prospect, et donc de mieux vous positionner pour un mandat exclusif par exemple.
Lors d'une première prise de contact, vous allez pouvoir déterminer les caractéristiques principales du bien immobilier, ainsi que le projet de votre prospect : quand veut-il vendre ou acheter, pourquoi, et comment ? Une fois ces informations acquises, vous pouvez vous organiser en fonction de leur potentiel, de leur importance ou encore de l'urgence de leurs projets.
La centralisation de ces informations au même endroit (informations sur le bien, sur le contact, sur son projet, mandats...) représente un gain de temps important et vous permet de personnaliser davantage vos échanges avec vos clients.
Prioriser certes, mais comment ?
Si l'art de la prospection ne s'acquiert pas du jour au lendemain, il est cependant des incontournables qu'il faut toujours garder en tête afin que votre stratégie de suivi prospects soit efficace.
Tout d'abord, il est essentiel de "hiérarchiser" vos prospects selon leur potentiel, leur importance et l'urgence de leurs projets. Mais une fois qu'on a dit ça...
Concrètement, il s'agit d'adopter la technique la plus visuelle possible, afin d'avoir une vue d'ensemble de vos prospects tout en pouvant déterminer très rapidement lesquels vous devez gérer aujourd'hui. C'est pourquoi le logiciel Bunji vous propose un suivi prospects se déclinant en deux vues principales :
- une vue kanban - comme ci-dessous - afin de visualiser et piloter facilement l'état d'avancement des projets
- une vue tableau pour analyser instantanément les projets les plus urgents à traiter
Les labels colorés (bleu, jaune, rouge) au-dessus des noms & adresses de vos prospects signalent l'urgence relative de chaque lead : Froid, Tiède ou Chaud. Ces tags de priorisation vous permettent de déterminer très rapidement vos urgences du moment, tout en gardant en tête les prospects moins urgents mais tout aussi importants.
Le système de Drag & Drop vous permet ensuite de faire glisser vos cartes prospects d'un stade à l'autre, de l'estimation jusqu'à la vente.
En cliquant sur une carte prospect, vous avez le détail du lead disponible, avec des informations sur votre client (contacts, segment dans lequel il se trouve, source par laquelle vous l'avez trouvé, notes concernant vos différents échanges, disponibilités, commentaires...), son bien immobilier (superficie, caractéristiques,...), et les différentes dates de vos prochaines actions.
Des alertes vous préviennent d'ailleurs du prochain coup de fil à passer ou rendez-vous à organiser. Ces dates limites et rappels assurent que vous ne négligiez jamais vos leads long-terme. Ainsi, Julie C., une utilisatrice quotidienne du logiciel Bunji, témoigne :
"Ça a toujours été hyper facile de gérer mes prospects tout de suite, mais j'oubliais souvent voire tout le temps d'appeler dans 6 mois pour mes leads moins urgents. Maintenant, un rappel et un clic me suffisent à savoir à qui je m'adresse et quel est son projet, et ce même 10 mois plus tard !"
Ainsi, vous pouvez gérer au jour le jour votre prospection immobilière sans perdre un seul mandat en intégrant systématiquement vos prospects.
La gestion des prospects long-terme : attention, danger !
Les prospects long-terme peuvent rapidement devenir un casse-tête pour l'agent ne disposant pas des outils adaptés de suivi. Il arrive en effet que lors de votre prospection, vous tombiez sur des clients potentiellement intéressés, mais qui préfèrent attendre 6 mois, un an ou deux.
Un changement de logement est souvent le fruit d'un événement spécifique survenu dans la vie du particulier, que ce soit l'arrivée d'un enfant, un divorce, etc. Aussi, il s'avère plus compliqué de suivre ce type de prospects par rapport à un particulier souhaitant déménager rapidement.
Pourtant, le suivi des prospects long-terme est tout aussi stratégique que celui des projets les plus urgents. En effet, les garder dans votre portefeuille de prospects et avoir la capacité de vous souvenir de leur projet et de son échéance vous permet de vous placer en première ligne pour un mandat exclusif.
Ainsi, pour éviter que vos leads long-terme ne passent à la trappe, privilégiez donc un outil vous permettant d’avoir des rappels et de noter facilement - et donc de garder en mémoire - les détails de vos échanges avec le particulier.
En somme, si le suivi prospects peut s'avérer très exigeant et chronophage dans le quotidien des agents immobiliers, de bonnes pratiques permettent cependant de vous faciliter grandement la vie. Ainsi, instaurer et utiliser systématiquement un système intégré de prospection et de suivi vous permet d'adopter une approche cohérente et diablement efficace lorsque vous vous adressez à vos clients, fixez vos rendez-vous d'estimation, et effectuez des visites.
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