Avis de valeur gratuit : quels avantages ?
Il suffit de taper « avis de valeur gratuit » sur internet pour prendre conscience de l’ampleur qu’a pris cette pratique depuis plusieurs années. Des dizaines de résultats s’affichent et tous promettent la même démarche : réaliser un avis de valeur de votre bien gratuitement sans aucun engagement.
Le pari peut s’avérer perdant si le client ne vend pas son bien, ou pire encore, s’il met son bien en vente sur une plateforme de PàP avec l’avis de valeur qui lui a été fourni.
Pourquoi cette méthode est-elle aussi largement répandue ?
Aujourd'hui certains agents démarchent même à coup d'avis de valeur gratuits. Cela s'explique en partie car l’avis de valeur reste le meilleur moyen de fidéliser un client. Pourquoi celui-ci confierait-il la gestion de son bien à un autre agent que celui qui s’est déplacé et a consacré près d’une heure à sa demande ?
En outre, le particulier qui fait venir un agent chez lui pour lui rendre ce service peut se sentir redevable d’avoir bénéficié gratuitement du travail de quelqu’un déjà très occupé par son travail. Il pensera alors peut-être à cet agent lors de la vente de son bien. C'est en tous cas le pari de bon nombre d'agences immobilières aujourd'hui.
La concurrence abrupte sur le marché de l’immobilier en a fait un standard et offrir l’avis de valeur relève désormais de la norme plutôt que de l’avantage concurrentiel. Très rares sont les particuliers qui semblent aujourd’hui prêts à payer un avis de valeur, comme si celui-ci leur était dû.
Faire payer l’avis de valeur, une bonne stratégie ?
Quelques agents refusent pourtant d’offrir un service qui peut se retourner contre eux. Craignant l’ingratitude d’une part, ou la curiosité mal placée de particuliers n’ayant aucune intention de vente d’autre part, ils seraient sceptiques à l’idée d’offrir un tel service. En effet, qui ne se plaint pas de réaliser une multitude d’avis de valeur et de ne signer qu’un faible pourcentage de mandat sur ce dur labeur ?
Cette stratégie peut toutefois s’avérer risquée puisque l’objectif principal de l’agent ne doit pas être la centaine d’euros facturée sur l’avis de valeur mais bien sa commission.
Un nouveau prospect dans votre base vaut en moyenne 294€
Ayant côtoyé un nombre significatif de conseillers nous avons pu observer qu’à long terme (au-delà d’un an), ceux qui ont tenté une stratégie d’avis de valeur payants se sont retrouvés perdants.
A la fin de l’année, leur base de contacts était bien moins fournie que celle de leurs confrères travaillant dans la même agence et qui avaient une stratégie opposée. Sachant qu’un contact dans votre base constitue en moyenne un revenu potentiel de 294€/an (Source : Analyse sectorielle Bunji), pesez bien le pour et le contre avant de refuser de vous déplacer gratuitement pour un avis de valeur.
Comment tirer avantage de cette pratique devenue commune ?
Changer sa manière de communiquer
Comme mentionné précédemment, un des problèmes rencontrés est que les clients considèrent l’estimation gratuite comme un dû. Il s’agit de leur rappeler que c’est un service qu’on leur rend en leur consacrant un peu de notre temps. Certains de nos clients ont banni le terme « gratuit » de leur vocabulaire.
Lorsqu’un client leur demande si l’estimation leur sera facturée, ils préfèrent utiliser la tournure « je vous offre ce service ». Cela peut paraître anodin mais ces agents ont remarqué une véritable amélioration de la perception du service par les clients.
Alors pourquoi de pas tenter par vous-même ? 😁
S’adapter à la demande
Il est primordial pour un agent immobilier de faire une distinction selon le caractère du projet. Vous n'avez pas de temps dans votre agenda, donc utilisez le pour maximiser les résultats.
Pour cela, chez Bunji nous recommandons à nos clients d’utiliser une segmentation en fonction :
- Du type d’estimation : patrimoniale (suite à un décès, un divorce, pour une déclaration fiscale, une donation …), par curiosité (pas de projet de vente), pour une vente probable (mutation professionnelle, achat préalable, ...) ou pour une vente certaine.
- Du degré d’urgence de la vente : tout de suite, dans quelques mois, pas avant un an.
a/ Les curieux :
Un particulier qui désire simplement connaître la valeur de son bien par curiosité ne nécessite pas toujours un déplacement. Ces particuliers que l’on pourrait qualifier de « curieux » veulent simplement profiter d’un service qui leur est « offert ». Une fourchette de prix, ou même une valeur approximative pourra les satisfaire amplement. Pour certains la liste des dernières transactions autour de chez eux suffira.
Plusieurs de nos clients téléchargent en 1 clic la liste des dernières transactions et la communiquent à ces curieux. Un des avantages de cette méthode sera votre réactivité. Un curieux ne fait pas toujours appel à plusieurs agences sauf si la première agence ne répond pas rapidement.
En revanche, si vous êtes dans une période un peu plus creuse nous vous recommandons d’envoyer un avis de valeur. Mais vous n’avez pas 45 min à perdre sur sa rédaction et vous voulez tout de même envoyer un document complet ? Pour cela, il est recommandé d’utiliser un logiciel qui vous permettra de faire un document professionnel contenant toutes les informations du marché en quelques minutes.
b/ Patrimoniale :
Dans le cas d’une estimation patrimoniale, deux cas se posent :
- Cela aboutit plus fréquemment à une vente qu’un curieux même à moyen terme
- Cela peut engager votre responsabilité en tant que professionnel
C’est pourquoi il est souvent préférable de se rendre sur place pour une estimation patrimoniale. L’envoi d’un avis de valeur en bonne et due forme est alors fortement recommandé. Cela vous permettra de vous démarquer de vos confrères facilement.
Mais, comme dans le cas d’un curieux, vous n’avez pas toujours beaucoup de temps à y consacrer. Pourtant la réactivité étant un critère clé pour les clients, il est recommandé d’envoyer le document dans les 48h.
Pour ce faire, l’utilisation d’un logiciel pour vous faire gagner du temps peut être la solution.
c/ Vente probable ou certaine :
Ces clients sont votre priorité, ceux avec lesquels vous avez une chance de signer un mandat à court ou moyen terme.
Dans ce cas-là, il faudra combiner réactivité (pour la prise de rendez-vous et pour l’envoi de l’estimation) et exhaustivité. Le client a en effet besoin de voir que le prix que vous lui soumettez n’est pas sorti de votre chapeau mais qu’il se base sur des faits et des données concrètes.
La fidélisation est donc également effective puisqu’encore une fois, le premier contact est le plus important. En effet, c’est au travers de l’avis de valeur que le particulier atteste du professionnalisme de l’agent et décide de lui faire confiance par la suite. L’estimation d’un bien est donc un outil de différenciation et une preuve d’expertise. Bunji offre la possibilité de renvoyer une image sérieuse et appliquée de l’agent sans que celui-ci n’y consacre trop de temps.
Suivre au plus près
Maintenant que vous vous êtes déplacé·e, que vous avez travaillé sur l'avis de valeur, que vous l'avez partagé avec la personne, ce serait dommage de passer à côté du mandat. Non ?
Elle c'est Justine, elle vient de rappeler la personne à qui elle avait fait une estimation il y a 1 an qui lui a dit : " Ah je vous avais complètement oubliée, je viens de donner l'exclusivité à une autre agence".
Pourtant cela arrive trop souvent faute d'une méthodologie de suivi qui vous permette de relancer vos prospects au meilleur moment. Ainsi vous passerez à côté de beaucoup moins de mandats moyen/long terme.
Une des méthodes utilisée par les agents les plus performants pour suivre leurs prospects reste à ce jour le Kanban.
Parmi ses principaux bénéfices on retrouve :
- Une vision en 1 clin d'œil et priorisée de tous ses prospects
- Une mise à jour automatique de l'avancement des projets
- Des rappels pour ne plus passer à côté d'une échéance
- Des prévisions sur votre chiffre d'affaires
Pour plus d'informations sur le sujet, n'hésitez pas à consulter notre article pour suivre efficacement ses prospects.
Si vous êtes directeur ou directrice d'agence cette méthode est également un excellent moyen pour piloter l'activité de vos équipes et les assister le cas échéant.
👉 Testez par vous même la méthode Kanban. Vous ne pourrez plus vous en passer.
Conclusion
Les agents qui performent le mieux sont ceux qui parviennent à constituer et animer la base clients la plus importante possible. Que vous soyez plutôt pour ou contre l'avis de valeur gratuit, cette base prospect doit rester votre premier objectif. En effet, n'oubliez pas qu'un nouveau prospect dans votre base représente en moyenne 294€ de chiffre d'affaires potentiel.
Mais maintenant que votre prospect vous a appelé pour estimer son bien, il vous reste trois choses importantes à faire pour maximiser vos chances de signer le mandat :
1) Mieux valoriser le service que vous leur rendez
2) Prioriser les prospects et vous focaliser sur les plus chauds
3) Les suivre de prêt pour vous assurer de ne pas passer à côté du mandat si le prospect ne vend pas tout de suite.
👉 Chez Bunji, nous avons créé un logiciel qui regroupe les meilleurs pratiques des meilleurs agents que nous avons rencontrés. N'hésitez pas à le tester gratuitement par vous-même.