Covid-19 : Comment appréhender sereinement les mois à venir ?

La crise du Coronavirus a ébranlé tous les secteurs, et celui de l’immobilier ne fait pas figure d’exception. Mais après deux longs mois de télétravail ou de chômage partiel, la reprise a commencé.

Toutefois, dans l’incertitude quant aux modifications à apporter à votre agence, aux évolutions à venir sur le marché et aux ajustements à effectuer au niveau de la relation-clients, on peut vite se sentir perdu. Bunji vous donne donc ses conseils pour surmonter ces étapes sereinement dans les mois à venir.

Le confinement, ça tombe mal

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Le premier trimestre 2020 a été exceptionnel en termes de prix et de volume : le prix moyen à Paris dépassant les 10 500 €/m², 15 arrondissements sur 20 ont franchi le seuil de 10 000 €/m²... Le confinement a marqué un trou d’air dans le marché immobilier national, avec la fermetures des agences immobilières et la suspension des visites.

En outre, il a eu lieu à une période pourtant habituellement particulièrement fructueuse. En effet, 20% des promesses de vente de l'année sont habituellement signées sur les deux mois de mars et d'avril. L’exemple le plus représentatif sont les familles qui veulent déménager pendant l'été, entre deux années scolaires.

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Si 90% des particuliers souhaitent reprendre leurs projets immobiliers et que 68%des Français pensent que l’immobilier reste l’investissement le plus sûr[1], ceux-ci nécessitent malgré tout de la visibilité à moyen-long terme et un climat de confiance.

[1] Source : Sondage Meilleurs Agents, mai 2020.

Les inquiétudes au sujet des prix de l’immobilier et des taux d’intérêt se sont légitimement multipliées. On ne peut donc pas dire que le Covid-19 arrange les affaires des agences immobilières… C’est pourquoi il est essentiel que vous gardiez un contact fréquent avec vos clients afin de les rassurer.

Quelques petits éléments factuels sur les prix dans leur quartier suite au confinement peuvent grandement rassurer vos prospects.

Le contexte actuel rebat évidemment les cartes de la prospection immobilière, rendant impossible une approche traditionnelle. Il s’agit donc d’adapter votre communication en replaçant l’humain au centre de la relation : rassurez les prospects, montrez-leur que leur projet est important pour vous. Vous le faisiez déjà ? Faites-le encore davantage !

Côté vendeur : des craintes sur la baisse des prix

Côté vendeur, si votre client craint une baisse des prix, rappelez-lui que la demande reste actuellement supérieure à l’offre, et qu’il se trouve par conséquent toujours en position de force dans la négociation. Dans les marchés tendus, notamment, la baisse des prix devrait être contenue : 5%-10% selon les notaires.

Les premières semaines post-confinement ont confirmé cette tendance. La plupart des projets mis en suspens ont pu reprendre leur cours et les prix se sont maintenus dans les grandes villes.

Passer par une agence ou ne pas passer par une agence, telle est la question

Le confinement a donné beaucoup plus de temps qu'habituellement aux particuliers pour préparer leur projet. Certains envisagent donc de ne pas passer par l’agence pour effectuer la transaction afin de s’épargner des frais. Mais gardez en tête que si 75% des vendeurs souhaitent vendre seuls, uniquement 24% y parviennent en fin de compte.

Par exemple, vous êtes sans aucun doute mieux équipé que lui pour gérer le flux d’appels entrants ou évaluer la solvabilité des possibles acheteurs.

Par ailleurs, une vente directe amène souvent deux écueils :

• Surestimation du prix de vente : il est naturel pour tout vendeur de penser que son bien est le plus beau du monde. Cela amènera à un prix déconnecté des réalités du marché et donc à peu d’acheteurs intéressés.
• Négociation mal gérée : les acheteurs ont tendance à moins négocier en mandat exclusif et en présence d’un professionnel, ce qui signifie pour le vendeur une offre d’achat nécessairement intéressante.

Côté acheteur : maintien ou report du projet 

Côté acheteur maintenant, la problématique principale est de déterminer le moment le plus opportun pour un investissement immobilier. Faut-il investir maintenant, ou attendre une potentielle baisse des prix du fait de la baisse de la demande entraînée par la pandémie ?  

La situation est pourtant différente selon le type d’acheteurs.
- Bailleur : cherche un investissement locatif. Son investissement va autant être régi par le marché (crédits et cours des prix) que par la disponibilité de liquidités.
- Propriétaire : cherche une résidence principale. Généralement son choix est moins dicté par les évolutions du marché que par des évènements de la vie (naissance, mariage, …)

Une demande qui risque de mécaniquement diminuer…

D’après les chiffres donnés par le Premier ministre à l'Assemblée nationale, en date du 1er avril, 3,6 millions de salariés étaient au chômage partiel en ce moment, ce qui représente 1 salarié français sur 5 dans le privé.

La diminution du pouvoir d’achat des français devrait réduire le volume de transactions. Ce constat en notamment vrai en zone moins tendue où l’impact du chômage partiel s’est davantage fait ressentir. L’enjeu pour vous est donc de bien se positionner dès maintenant tant que l’impact sur les revenus reste maîtrisé.

Par ailleurs, les taux immobiliers ont également connu une hausse pour atteindre 1,17% en Avril 2020. Malgré cette hausse, ils demeurent à des niveaux historiquement bas. S'ajoute à cette augmentation des taux, un durcissement à prévoir sur les conditions d'obtention de prêts. Ces deux éléments risquent également d'avoir tendance à tirer la demande vers le bas dans les mois à venir.

Le marché post confinement

Hors scenario de crise économique, nous prévoyons que le volume de transactions en France va se maintenir à un niveau élevé en 2020 (~800 000 transactions) malgré un fléchissement de 20% par rapport à 2019, le plus haut historique.

Nous prévoyons également une légère baisse des prix dans les grandes métropoles tendues (Paris, Lyon,...). Cette baisse de 5% à 10%, pour retrouver les prix de 2018-2019, s'explique par :
- l'impact du confinement sur le pouvoir d'achat des ménages
- une augmentation des taux à 1,17% en avril, qui restent malgré tout historiquement bas
- des conditions d'emprunt qui se durcissent

La correction sera d'autant plus forte que l'on s'éloigne des grandes métropoles.

Les premières semaines ont confirmé cette tendance avec une forte activité notée par tous les professionnels de la transaction.

Quelques petits conseils pour appréhender cette crise

1) Protégez-vous et vos clients
L’ambiance est certes à l’espoir et à la détente après deux mois difficiles. Les visites physiques reprennent petit à petit leur cours. Cependant, sans tomber dans l’extrême qui pourrait effrayer vos clients plus qu’autre chose, il est important de vous protéger lors des visites.

2) Montrez-vous rassurant
Insister sur le fait que le marché est encore dynamique et que les prix se sont maintenus dans les grandes agglomérations. Arriver avec des acheteurs potentiels à un rendez-vous d'estimation fonctionne régulièrement et surtout au sortir d'une telle période.

3) Communiquez plus fréquemment que d'habitude
Le climat d'inquiétude qui peut entourer les projets immobiliers en cette période vont vous demander de tenir votre client au courant plus fréquemment que vous ne le faisiez.

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En synthèse, si la possibilité de réouverture des agences depuis le 11 mai a été une nouvelle plus que bienvenue pour le secteur, les mois à venir restent cependant marqués par une grande incertitude. Prudence et prévoyance donc. Mais en adoptant une vision de long-terme et en conservant une certaine flexibilité, vous avez toutes les cartes en main pour tirer votre épingle du jeu en cette période compliquée.

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