Nos 6 conseils pour transformer vos rendez-vous en mandats
Aujourd’hui tous les agents rêvent de faire moins de rendez-vous d’estimation et de signer plus de mandats de vente. Mais comment faire ?
Cette question, nos clients agents immobiliers se la posent tous les jours. Dans le cadre de notre mission de devenir le premier assistant intelligent de l’agent immobilier, je me suis longuement interrogé sur cet enjeu. Il ne sera jamais possible de transformer tous vos rendez-vous en mandats de vente mais il est toujours possible de nous améliorer.
Cette question, nos clients agents immobiliers se la posent tous les jours. Dans le cadre de notre mission de devenir le premier assistant intelligent de l’agent immobilier, je me suis longuement interrogé sur cet enjeu. Il ne sera jamais possible de transformer tous vos rendez-vous en mandats de vente mais il est toujours possible de nous améliorer.
Comment améliorer son taux de transformation efficacement et facilement ? Bunji vous livre ses 6 conseils pour traverser chaque étape avec succès.
Soyez Réactif(ve)
Il est crucial d’adresser rapidement les demandes des clients, et ce pour plusieurs raisons :
- Démontrer votre professionnalisme
- Indiquer que le projet du client est important à vos yeux
- Eviter de se faire doubler par la concurrence (combien de fois nous sommes nous fait doubler sur le fil par le gardien ou un autre agent ?)
La réactivité peut se manifester de plusieurs manières : rappeler dans l’heure un client qui vous a laissé un message, être disponible dans la semaine pour l’estimation, envoyer l’avis de valeur rapidement, …
Nous avons pris pour habitude de recontacter les clients dans les 10 min après qu’ils en aient fait la demande. La plupart du temps, les clients sont agréablement surpris par notre réactivité : « C’est vraiment super rapide, je n’ai pas été habituée à cela ». Un premier bon point de marqué 👍.
💡 Le petit conseil Bunji : Envoyez impérativement vos avis de valeur dans les 24h après l’estimation.
Faites preuve de pédagogie
"Cet avis de valeur représente mon opinion d’expert sur la valeur de votre bien mais la décision finale reste entre vos mains"
Vendre son appartement est pour beaucoup le projet d’une vie. Cela n’arrive qu’une ou deux fois pour la grande majorité des Français. C’est un moment stressant et vous devez être là pour les rassurer.
Un des exemples les plus marquants a lieu lors de la restitution de l’avis de valeur. Qui n’a jamais fait face à un client choisissant un concurrent parce qu’il lui a promis un prix de vente totalement au-dessus du marché ?
Afin d’éviter cette situation, nous recommandons de faire preuve de pédagogie en amont en mettant en valeur trois éléments :
- La décision finale entre les mains du client
« Cet avis de valeur représente mon opinion d’expert sur la valeur de votre bien mais la décision finale reste entre vos mains. Malgré tout, il s’agit du prix correspondant au marché actuel et trop s’en éloigner pourrait considérablement ralentir la vente » - La stratégie de vente dépend de votre degré d’urgence
« Nous pouvons envisager deux stratégies de vente selon votre degré d’urgence. Si vous n’êtes pas pressé(e),nous pourrons mettre un prix un peu plus élevé et tester le marché. En cas d’urgence de votre part, je vous recommande de mettre votre produit à un prix un peu inférieur au marché pour garantir une grande quantité d’offres » - Surévaluer le bien pourrait nuire à la vente
« Le prix que je vous ai donné reflète la réalité du marché et vous permettra donc de vendre. Certains de mes confrères en revanche, n’hésitent pas à artificiellement gonfler les prix pour récupérer le mandat de vente. Cela peut paraître bénéfique dans un premier temps mais il y a de grandes chances que votre annonce n’attire aucun acheteur et donc reste publiée pendant longtemps. Cela donne aux acheteurs une mauvaise image du bien. »
💡 Le petit conseil Bunji : Passez du temps lors du premier rendez-vous à bien expliquer toutes les étapes d’une vente
Nouez une (vraie) relation avec votre client
J’ai eu l’opportunité d’échanger avec plus de 500 prospects sur les 12 derniers mois. Cela m’a permis d’avoir une bonne vision des différents types de personnes auquel on peut faire face.
J’ai assez vite compris que je ne pouvais pas tenir le même discours avec tous les clients.Mais comment adapter au mieux son discours ?
Ci-dessous, les quatre profils rencontrés le plus souvent et mes conseils sur les arguments à mettre en avant.
- Client loquace
- Comment le(a) reconnaître ? Aborde de manière très naturelle son projet et des détails de sa vie privée sans y être invité(e)
- Quelle attitude adopter ? Montrer de l’intérêt pour son histoire, partager des anecdotes de votre vie perso. Cette personne doit vous identifier à un de ses proches (un membre de sa famille, un(e) ami(e), …)suivant vos anecdotes.
- Quels arguments utiliser ? Mettre en avant le potentiel du bien et proposer de tester un prix plus élevé que le marché dans un premier temps. - Client pressé
- Comment le(a) reconnaître ? Veut bâcler la visite car doit retourner au travail au plus vite
- Quelle attitude adopter ? Montrer que vous êtes maître de la situation et aller droit au but.
- Quels arguments utiliser ? Arguments rationnels sur le calcul du prix : historique des transactions, annonces actuelles, ventes effectuées par vous dans le quartier, … Vous vous occupez de tout l’administratif, des visites, … Vous avez déjà des acheteurs. - Client Radin
- Comment le(a) reconnaître ? Va vous poser des questions sur les commissions, sur les frais à engager, …
- Quelle attitude adopter ? Se montrer transparent à la fois sur les prix et sur le détail de votre prestation
- Quels arguments utiliser ? Les commissions sont à la charge de l’acheteur, offrir des frais en cas de mandat exclusif(diagnostics, états datés, …) - Client inquiet
- Comment le(a) reconnaître ? C’est souvent son premier bien à vendre. Semble « effrayé(e) » par les démarches administratives
- Quelle attitude adopter ? Positionnez-vous en tant qu’expert métier/immobilier. Prenez les commandes et guidez la personne. Rappelez-les étapes du processus de vente.
- Quels arguments utiliser ? Vous vous occupez de tout l’administratif, des visites, … Les commissions sont à la charge de l’acquéreur.
💡 Le petit conseil Bunji : Devenez assez proche du client pour pouvoir prendre un café avec lui/elle et discuter d’autres sujets que d’immobilier
Montrez votre expertise métier et immobilière
Vous connaissez très probablement parfaitement votre secteur mais le plus important est d’être capable de le montrer au client.
Ci-dessous les 3 conseils que nous avons mis en place avec nos clients agents immobiliers :
- Avant chaque rendez-vous d’estimation, imprimez les dernières transactions aux alentours
Vous devez être capable de donner les prix dans le quartier sans hésiter. Le fait de donner des réponses claires et concises jouera beaucoup en votre faveur.
Pas le temps d’aller sur Etalab et Meilleursagents ? Faites le sur l’outil Bunji en 1 clic.
👉 Demandez un pass premium pour tester notre outil. - Mentionnez les dernières transactions que vous avez menées dans le quartier.
N’hésitez pas à communiquer des détails (superficie, prix, nombre d’offres, …)et de faire des parallèles avec le bien que vous visitez - Soyez l’expert métier
Exposez systématiquement le déroulement du processus de vente. Indiquez ce qui est attendu de la part du client (notamment en ce qui concerne les diagnostics techniques), et ce qui sera de votre responsabilité.
💡 Le petit conseil Bunji : Apportez un document listant les dernières transactions aux alentours à vos rendez-vous d’estimation
Ne lâchez aucun prospect
Nous le savons tous, il nous faut faire 5, 10, parfois 15 rendez-vous d’estimation afin de signer un mandat. Parmi tous ces rendez-vous une partie est pour des projets moyen-long terme.
Il est naturellement plus difficile de traiter ces prospects que des prospects qui veulent vendre tout de suite, bien qu’ils soient tout aussi importants.
L’enjeu est simple : quand ils voudront vendre comment pouvez-vous être sûr qu’ils vous sollicitent ? Vous ne le pouvez pas !
Ce que vous pouvez en revanche c’est maximiser vos chances que cela arrive. Le meilleur moyen est de garder un contact fréquent avec vos prospects. Nous savons qu’il n’est pas toujours facile de s’y retrouver parmi tous vos prospects et qu’il est naturel d’oublier de recontacter ceux qui ne vendent pas tout de suite
Simplifiez-vous la vie ! De nombreux outils existent pour vous aider à gérer un nombre important de prospects.
Il est donc indispensable de prendre note de chaque échange entre vos prospects et vous, et d’utiliser ces informations pour les suivre. Jusqu’à ce qu’ils se décident à signer le mandat de vente, des semaines, mois voire années après les premiers échanges peuvent s’écouler.
Des SaaS immobiliers comme celui de Bunji permettent ainsi de vous assurer de ne passer à côté d’aucun mandats.
💡 Le petit conseil Bunji : Notez-vous des rappels et appelez-les tous les trois mois pour savoir comment avance leur projet.
Construisez un discours commercial percutant
Tous les conseils précédents s’appliquent davantage à des habitudes de travail personnelles. Celui-ci concerne davantage votre agence mais s’il n’est pas maîtrisé peut ruiner tous vos efforts en un clin d’œil.
Un bon discours commercial s’appuie avant tout sur une proposition de valeur efficace :
- Soyez bien positionné(e) sur les prix
Cela peut paraître évident mais avec l’avènement des nouvelles agences digitales qui proposent des prestations à prix réduits et l’abondance de ressources en ligne, il est désormais plus difficile de ne pas s’aligner au marché.
Prenez bien le temps de définir votre barème de transaction et ajustez-le fréquemment aux changements du marché.
👉 Retrouvez notre article sur les barèmes de transaction - Soyez innovant
Le fait de proposer des solutions digitales à vos clients renverra l’image d’une agence en ligne avec son temps. Pas besoin de réinventer la roue, des photos professionnelles, une visite virtuelle et un site internet attractive sauront vous donner cette image novatrice auprès des clients.
Il n’est pas forcément nécessaire de passer par des agences marketing pour refaire votre site internet. Il existe des outils simples qui ne demandent pas de maitrise du code : wordpress ou webflow pourront faire parfaitement l’affaire. - Faites de petits gestes commerciaux
En comparaison de la valeur du bien ces gestes paraissent dérisoires mais la décision de vente n’est pas toujours rationnelle et ils peuvent s’avérer décisifs. Cela ne fera pas une grande différence sur votre commission mais sauront convaincre des clients indécis de signer une exclusivité avec vous.
Je veux parler d’offrir les diagnostics techniques et les états datés à vos clients en mandat exclusif. C’est une pratique assez courante mais tout le monde ne le fait pas. Si c’est votre cas, mettez-vous-y rapidement !
💡 Le petit conseil Bunji : Créez un support de vente avec la proposition de valeur de votre cabinet et le descriptif de votre offre. Parcourez-le à tous vos rendez-vous !
En conclusion, que vous soyez un agent chevronné ou nouveau(elle) sur le marché, les 6 conseils Bunji sauront vous aider à maximiser vos chances de capter le mandat. Les agents que nous accompagnons actuellement ont mis ça en place et ont tous noté une amélioration de leur taux de transformation.
Alors n’attendez plus, utilisez la méthode Bunji.
👉 Pour bénéficier d'un accès premium au nouvel assistant intelligent de tous les agents immobiliers c’est par ici